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平安寿险遭投资者连环追问 数字化转型如何赋能一线代理人?

21世纪经济报道

  近段时间,面对中国平安波动的业绩和市值,投资者接连追问平安寿险改革进展和成效。7月12日,有投资者在互动平台上对平安寿险5月新增保单同比下降一事提问;7月6日,有投资者在互动平台上对平安寿险改革情况询问:“改革进行到哪一步?改革成效何时显现?”

  如何搭建新型寿险经营模式?

  近年来,传统寿险市场的健康可持续发展面临挑战,宏观环境、消费者需求、人口红利包括科技应用的飞跃,都对行业发展提出更新、更高的要求。保险公司内部在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上,亟待调整升级。

  在此背景下,2019年,中国平安董事长马明哲挂帅担任平安寿险改革领导小组组长,并表示举全集团之力,酝酿用2-3年推动寿险的改革。“平安寿险的改革目标是,成为全球领先的寿险公司,不仅是规模最大,还要搭建起新型的寿险经营模式。”

  中国平安2020年年报显示,平安寿险改革项目已基本完成顶层设计,且部分项目已落地、推广,2021年将持续深化改革。平安寿险改革瞄准的是未来10年的可持续健康发展,2021年将持续深化改革并全面推广改革项目,助力平安寿险成为全球领先的寿险公司。

  但是,疫情对平安寿险的改革落地进程造成了一些阻碍,叠加行业周期影响及内部变革阵痛,加上部分数据的下行,都令市场有所疑虑。

  2020年,平安寿险及健康险业务原保险保费收入5114.87亿元,同比下降2.33%;新业务价值495.75亿元,同比下降34.7%;新业务价值率33.3%,同比下降14.0个百分点。今年前5月,平安人寿实现原保险保费收入2359.61亿元,同比下降4.19%。

  为此,马明哲在中国平安2021年寿险高峰会上再次强调:“无论从外部环境还是内部发展看,平安寿险的第三次改革都已是刻不容缓、别无选择。”

  中国平安在互动平台上也称:“对平安寿险改革仍充满信心,伴随寿险改革工程持续深化、稳步推进,成效会逐步显现。”并进一步解释道,“1-5月寿险及健康险累计新业务保费收入同比增长,但月度之间的变化受业务节奏、经营环境、基数等多重因素的影响。”

  平安寿险北京分公司总经理徐敏彬对21世纪经济报道保险课题组表示,改革不是轻而易举就能实现的,确实有很大的难度。“这次改革是公司30年中做过的最广、最复杂、最深的改革,难度超出想象。”在分支机构的角度上看,各分公司包括我们的代理人队伍适应改革、承接改革的落地都需要一个过程,需要不断学习、不断消化。“尽管改革的难度前所未有,改革的深度行业罕见,我们依然充满信心。”

  目前来看,保险行业发展的确遇到了瓶颈,但发展空间依然广阔。从券商的研判看,普遍看好坚定转型的保险公司。

  例如,国泰君安的非银金融研报看好中国平安和友邦保险。“渠道改革将以牺牲短期业绩为代价,中国平安的公司治理机制较为完善,股东、董事会和管理层的利益高度一致,预计通过建立长期的考核目标,有利于推进渠道改革。公司优化基本法,一方面提升新人优增和高留,另一方面将更多利益向一线销售人员倾斜,激励队伍提升产能,预计将有效提升队伍整体质量,压降渠道费用;同时公司深入布局医疗生态圈,旗下拥有初步建立医药险生态圈的平安好医生,并正在投资方正集团重整获得医疗资源的竞争壁垒,预计将有效提升产品+服务的竞争力,满足客户升级的保险需求。”

  怎样颠覆传统的“人管人”模式?

  在互动平台上,投资者还关心平安寿险改革的一线情况。徐敏彬介绍称,就北京分公司而言,我们坚持一手抓改革,一手促经营,改革、经营两手抓。改革方面落实数字化转型,积极推动三好五星营业部建设;经营方面,积极推动高质量转型。坚持以优增优,从入口严控新人质量;强化新人训练,提升新人技能;推动优质新人增优。

  数字化转型是平安寿险改革的核心议题。具体而言,“在代理人渠道方面,公司以数字化转型为驱动,聚焦数字化营业部、活动量管理、数字化增员、智慧培训等四大项目,不断完善经营平台,目前这些项目都在有序落地或试点中。”

  徐敏彬进一步解释,我们提出数字化转型,就是要借助科技力量,将营业部的工作流程化、标准化、智能化,用数字化来驱动赋能业务队伍,彻底颠覆传统的“人管人”模式。与之相匹配的是更加优化的队伍结构,因为只有更高素质的代理人,才能更好地匹配人民群众日益增长的保险保障需求和不断提升的服务要求。

  随着人口红利的减弱,保险代理人队伍发展困难,收入相对不高,留存出现困难。保险销售对于业务专业性要求相对较高,但这始终是寿险营销的痛点和难点。《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示,在人力规模方面,2019年的保险营销员数量突破了900万大关,达到了912万,但同比增速明显放缓,我国保险市场已从数量增长向质量增长转变。人海战术或已经达到拐点,专业与品牌,将成为保险营销员群体未来向精英化迈进的关键。

  “代理人对公司的转型和调整相对是比较习惯的,因为公司一直在改革、创新。大家都已经深刻地意识到,改革的重心就是帮助代理人队伍去转型、去提高、去增收,成为高质量、高产能、高收入的三高代理人。所以大家对改革是拥抱的、充满期许的,并且在这一过程中积极去试点,也提出了很多建设性的好建议。”

  平安人寿北京分公司今年本科及以上代理人的占比已经达到30%。比如,其中北京分公司亮马桥营销服务部,代理人本科以上学历占比接近57%,新上岗人员高学历占比远超六成。

  前述国泰君安非银金融研报指出,二季度以来,原有的粗放式渠道模式下保单销售难度不断加大,造成保险代理人脱退严重且增员困难的恶性循环。短期灵活的产品策略为保险公司赢得渠道改革的时间,而走出寿险发展瓶颈的根本依然是坚定渠道改革。

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